COMERCIO ELECTRÓNICO "B2B"

Es evidente que en los últimos años se ha marcado el despertar del comercio electrónico en el mundo y muchos hemos sido testigos de cómo organismos públicos, instituciones financieras y grandes tiendas, entre muchas otras empresas, hicieron fuertes inversiones y desplegaron un enorme esfuerzo técnico para lograr ser pioneras en el desarrollo de esta nueva forma de hacer negocios.

Actualmente, se observa una imperiosa necesidad en las empresas por desarrollar e incorporar técnicas de marketing interactivo a los nuevos negocios online; sin embargo, se hace indispensable contar con la información adecuada para el desarrollo de esta nueva forma de comercialización. Ya no existe el estereotipo de un usuario de Internet típico, sino que ahora es necesario conocer los distintos usuarios, su comportamiento, quiénes son y qué hacen, única forma de plantear estrategias comerciales exitosas para el desarrollo de negocios a través de la red.

Un atractivo negocio en Internet es el comercio electrónico inter-empresas Business to Business (B2B). Por lo tanto, conocer de antemano el comportamiento de estas organizaciones, ya sea usuarias o proveedoras de contenido en Internet, es un requisito para todos quienes pretendan enfrentar de la mejor manera los negocios en la red. Por ende, las organizaciones con mayores posibilidades de desarrollar exitosos negocios en la red, serán aquellas que tengan un conocimiento acabado acerca de las necesidades de su mercado objetivo.

B2B es la abreviación de business to business (negocio a negocio), y es aquel en donde la transacción comercial únicamente se realiza entre empresas que operan en Internet, lo que quiere decir que no intervienen consumidores. 

Existen tres modalidades:

El mercado controlado que únicamente acepta vendedores en busca de compradores.

El mercado en el que el comprador busca proveedores.

El mercado en el que los intermediarios buscan que se genere un acuerdo comercial entre los vendedores y los compradores.

Para poder participar en este tipo de comercio electrónico, debes tener experiencia en el mercado. La relación entre las dos empresas tiene como principal objetivo vender la pieza final al consumidor, pero ese es otro tipo del que más adelante hablaremos.

El comercio electrónico a este nivel reduce los errores que puedan aparecer, y aumenta la eficiencia en la venta y relación comercial.

Business-to-business (B2B) es la transmisión de información referente a transacciones comerciales, normalmente utilizando tecnología como la Electronic Data Interchange (EDI), presentada a finales de los años 1970 para enviar electrónicamente documentos tales como pedidos de compra o facturas.

Más tarde pasó a incluir actividades que serían más precisamente denominadas "Comercio en la red", como la compra de bienes y servicios a través de la Web vía servidores seguros (véase Hypertext Transfer ProtocolSecure, un protocolo de servidor especial que cifra la realización confidencial de pedidos para la protección de los consumidores y los datos de la organización) empleándose servicios de pago electrónico como autorizaciones para tarjeta de crédito o monederos electrónicos.

El B2B ha venido impulsado también por la creación de portales para agrupar compradores. Así, encontramos, por ejemplo portales de empresas de construcción, ferreterías, automoción, alimentación, químicas, restaurantes u hotelería, entre otros. Las compañías se agrupan para crear dichas páginas aglutinando fuerzas lo que les permite negociar en mejores condiciones. El mantenimiento de las páginas se produce pidiendo un canon por cotizar o cobrando a los socios una comisión del negocio realizado en el portal.

En términos generales la expresión business-to-business no se encuentra limitada al entorno electrónico, sino que hace una referencia de exclusión para destacar el origen y destino de una actividad que, por antagonismo, no se refiere ni al B2C, B2G, etc.

Solo por establecer un ejemplo de referencia, el business-to-business aplica a la relación entre un fabricante y el distribuidor de un producto y también a la relación entre el distribuidor y el comercio minorista... pero NO a la relación entre el comerciante y su cliente final (consumidor), esta última relación quedaría ajustada entonces al entorno del B2C (business-to-consumer).

Como puedes ver, hace referencia al que se lleva a cabo de negocio a negocio como el intercambio entre un fabricante y un distribuidor de un producto o entre un distribuidor y un comerciante minorista. Por ejemplo, las agencias de marketing digital que ofrecen sus servicios a otras empresas para ayudarlas a cumplir sus objetivos.

Este tipo de comercio electrónico se ha visto beneficiado especialmente por la creación de portales que agrupa mayoristas minoristas y fabricantes para que realicen transacciones entre ellos.

Dedicarte a un negocio B2B requiere experiencia y una gran capacidad para hacer negocios, pues los clientes con los que tratarás son profesionales como tú que buscan calidad y un buen precio.

Algunas ventajas que ofrece el comercio electrónico B2B para los nuevos emprendedores son:

Las empresas tienen dinero para invertir en algo que les haga falta o les sea útil para continuar su negocio.

No existe tanta competencia debido a que te enfocas a un nicho específico de la industria.

Tácticas & Ventajas

El Marketing Digital entre empresas es una utilidad de Internet que más aporta y que ha experimentado un gran auge en los últimos años (eMail Marketing, Publicidad Display, Pago por Click, MarketPlaces o Comercio Electrónico, etc). También lo son los Impresos de Nicho (Revistas, Guías de Proveedores, Periódicos, etc.), el Marketing Experiencial, los Eventos y Ferias de Negocios, y el Marketing de Contenidos.

Algunas de las ventajas que aporta el business-to-business para las empresas implicadas son:

• Rapidez y seguridad de las comunicaciones.
• Integración directa de los datos de la transacción en los sistemas informáticos de la empresa.
• Posibilidad de recibir mayor número de ofertas o demandas, ampliando la competencia.
• Despersonalización de la compra con lo que se evitan posibles tratos de favor.
• Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociación más rápido, etc. Por tanto, los compradores pueden pedir una reducción de precios en virtud del menor coste de gestión, o los vendedores incrementar su margen comercial.

El gran salto del comercio electrónico en las transacciones comerciales ha sido la aparición de los mercados B2B (Bussiness-to-Bussiness) aplicados a las relaciones comerciales entre fabricantes y distribuidores, o entre distribuidores y minoristas. Su crecimiento en los últimos años está siendo exponencial y ya muchas empresas se están habituando a buscar proveedores o fabricantes en otros países a través de estos portales B2B, o a ofrecerse como posibles clientes lanzando demandas de productos o servicios (incluso el sector del transporte se ha añadido a estas prácticas).

Desde el punto de vista del comercio internacional que se realiza desde nuestro país, son varias las plataformas B2B que más se están utilizando en la actualidad, dependiendo del área geográfica que cubren podríamos destacar que para la zona europea el portal de uso más generalizado es europages; en cambio si lo que buscamos son fabricantes o mayoristas asiáticos, se esta expandiendo la utilización por las empresas españolas de Alibaba. En este último portal, por ejemplo, una empresa solo ha de colocar una demanda de un producto que necesita y a la mañana siguiente tendrá tres o cuatro empresas asiáticas llamando a su puerta dispuestas a lanzarte ofertas para fabricarlo o vendérselo. Es el mercado global, en su extensión más pura.

Ventajas del modelo B2B

B2B permite automatizar las relaciones comerciales entre empresas (Proveedor y Comprador).

Este concepto relativamente sencillo (B2B) arrastra consigo una serie de consecuencias estratégicas que afectan tanto al comprador como al vendedor.

Por un lado el comprador

·         Aumenta sus fuentes de suministro.

·         Disminuye el plazo entre solicitud y recepción.

·         Reduce los costos por transacción.

·         Descienden las compras fuera de contrato.

·         Aumenta el control sobre el proceso de aprovisionamiento, etc.

El proveedor

Ø  Incrementa su base de clientes potenciales.

• Aumenta la fidelidad de sus clientes mediante la acentuación de las barreras de salida.

Ø  Reduce su carga administrativa.

• Mejora la calidad de la información y de los procesos de inteligencia de mercado, entre otros.

Aspectos prioritarios y secundarios de B2B

Como mencionamos anteriormente existen dos modelos B2B y B2C, ambos manejan algunos aspectos en común, como se muestra a continuación, un cuadro comparativo de cuales aspectos son más prioritarios para cada uno de los modelos.

Seguridad / privacidad de la información:

Para B2B la seguridad y privacidad de la información son aspectos especialmente prioritarios sobre todo en modelos avanzados en los que se da acceso a los contenidos de las aplicaciones corporativas (planificación de producción, stocks de productos, plazos de entrega, etc.) cuyo contenido es vital para el desarrollo de la organización en el mercado. Es necesario proteger esta información frente a accesos no deseados especialmente por parte de competidores.

Intercambio electrónico de documentos

Especialmente utilizados para el intercambio de: propuestas, pedidos, facturas y otros. El objetivo que se persigue es acreditar la validez legal de los documentos intercambiados.

Una de las soluciones actuales a este problema viene de la mano del EDI ("Electronic Data Interchange") que es un estándar divulgado en algunas áreas de negocio y que permite intercambiar documentos con validez legal y fiscal. Este sistema pretende que el emisor y receptor de un determinado documento comercial puedan ser directamente los respectivos ordenadores centrales, ganando así tiempo y evitando errores. En España, la Asociación Española de Comerciantes (AECOC) dispone de una solución de esta naturaleza. Incluso se dispone de versiones desarrolladas sobre Web con menores costos de instalación e implantación.

EDI es costoso y, pese a los años que lleva en el mercado, su implantación ha sido reducida y restringida a diferentes segmentos.

Sé está desarrollando en su lugar un nuevo estándar denominado XML ("Extended Markup Language") que permitirá la sistematización de los campos de los documentos que son utilizados por las diferentes empresas y la estructuración de estos últimos. De esta forma, los sistemas, sin intervención de personas, podrán realizar los intercambios de documentos.

CommerceNet, principal asociación para la promoción del Comercio Electrónico en el mundo, es impulsora de esta tecnología.

Medios de pago

Para el Modelo de comercialización B2B los pagos son realizados habitualmente por otros medios. Cada cliente tiene sus condiciones específicas que afectan a la forma, plazos y medios de pago. No suelen encontrarse integrados en soluciones de esta naturaleza.

Seguridad de la transacción

La información que circula en el modelo B2B al no incorporar datos relativos a los medios de pago no es de carácter tan sensible como en el caso del Comercio a consumidores finales.

¿Qué se tiene que saber para implantar B2B en tu Empresa?

Algunos consideraciones a tener en cuenta en la implantación de este modelo B2B son las siguientes;

Seguridad, implicaciones legales y fiscales del Comercio electrónico

Derivadas de la actividad de negocios que se va a abordar. La contratación, la gestión de las devoluciones, la relación con las entidades financieras, los impuestos y otros factores han de ser considerados de modo específico en cada implantación.

Marketing y promoción de actividades de negocio en Internet

De la actividad de negocio. Más que en ningún otro canal, estos aspectos son importantes puesto que Internet es un "mundo sin luz". Los clientes pueden llegar a nuestro servidor a partir de otros webs o por referencias que encuentran en documentos y publicaciones. La mayor parte de las implantaciones que fracasan en este medio no han abordado esta cuestión como algo prioritario.

Plataformas y Software para realizar Comercio Electrónico B2B.

La elección del sistema que da soporte a un negocio Virtual tiene una gran importancia. Un fallo en la máquina o en el sistema operativo que soporta toda la tienda virtual puede originar la pérdida de confianza del posible comprador, provocando que no vuelva a visitar más el sitio web.

La elección más adecuada sopesa una serie de pros y contras, en función del tipo de comercio virtual que quiera implantarse. No existe un producto ideal para todo tipo de negocios electrónicos. En ocasiones, no existe posibilidad de elegir, bien por que las personas que deben tomar la decisión ya están habituadas a un entorno de trabajo y no desean salir de él, por que los sistemas dentro de la empresa están ya diseñados sobre un tipo de plataforma o por que la tienda se construya alquilando espacio en un servidor ya existente. En otros casos los diseñadores del comercio virtual deben implantar un servidor específico para aplicaciones de comercio electrónico, partiendo de cero, independientemente de cuál sea la red informática usada en la empresa. De hecho, muchas empresas que poseen una red principal basada en Windows NT, por ejemplo usan servidores web sobre Unix. Normalmente la elección final recae sobre los tres principales sistemas operativos: Unix, Macintosh y Windows NT.

No quiere decir que estos sean los únicos aspectos a considerar, si no que son los más importantes, todo depende del tipo de comercialización que alcance la empresa. Por lo tanto a estos puntos se pueden agregar lo que se considere importante para el negocio que se va a efectuar.

Para un conocimiento más acabado existen algunas tiendas virtuales que ofrecen seminarios, evaluaciones de proyectos como a la vez libros a los cuales se puede acceder, pero es de vital importancia, antes de empezar un negocio por Internet se debe tener un conocimiento acabado, del mercado objetivo a alcanzar.

Las empresas que están en esta relación a través de Internet mediante el modelo B2B integran una cadena muy amplia de valor añadido, que va desde el proveedor de la materia prima hasta el consumidor final.

Las mejoras en la calidad del producto y en el servicio con el uso de Internet están multiplicando las ventas de las empresas. Representándose en importantes reducciones en los gastos de operación, por otra parte, están bajando los de transacción en productos que son sucedáneos, pero cada vez con mayores diferenciales de precios. Por lo tanto la reacción defensiva de los competidores es entrar al comercio electrónico e incluso, recientemente sé está convirtiendo en una exigencia entre las empresas y sus proveedores el estar conectados a Internet para poder llevar a cabo transacciones comerciales.

En consecuencia el comercio electrónico business to business le espera un futuro muy optimista, y se predice que alcanzará los 7.29 trillones de dólares en el año 2004, frente a los 145 billones de dólares alcanzados en el último año.

LINKOGRAFÍA:

¾    https://es.wikipedia.org/wiki/Business-to-business

¾    http://servicios.educarm.es/templates/portal/ficheros/websDinamicas/30/articulo_b2b_juanluisvera.pdf

¾    http://html.rincondelvago.com/comercio-electronico-b2b.html

¾    http://www.humanlevel.com/diccionario-marketing-online/business-to-business-b2b

Mercado b2b from Evelin Mayorga